Handel neu Gedacht


Handel neu Gedacht

Wie junge Leute „ticken“, wo sie sich informieren und wo sie gern kaufen, erfuhren die Teilnehmer des Dr. Hauschka Partnerforums. Social-Media-Expertin Anna-Maria Langer und Kommunikationsberater Stefan Bohrmann gaben in der „Zukunftswerkstatt“ Einblicke. (Interview in der INSIDE beauty 5/2018)

INSIDE: Der Informations- und Kaufprozess hat sich verändert. Wo holen sich junge Leute heute Inspirationen zu Pflege und Kosmetik? Und wo informieren sie sich?

Stefan Bohrmann: Es war sehr spannend diesen Unterschied im Workshop zu diskutieren: So lief es bisher und so läuft es heute. Wir haben dabei bewusst die Unterschiede thematisiert. Auffällig ist zum Beispiel, dass die jungen Leute neben dem persönlichen Umfeld das Internet als absolut gleichwertigen Begleiter ansehen. Informationen, die über Influencer kommen, werden akzeptiert als wären es Tipps von der besten Freundin.

Anna-Maria Langer: Ja, besonders durch Social-Media-Kanäle wie Instagram, You-Tube oder Pinterest vermischt sich die Suche nach Inspiration mit der Suche nach neuen Produkten. Wenn die Kommunikation auf den sozialen Netzwerken gut gemacht ist, wird informativer Mehrwert, wie ein Rezept, ein Make-up-Tutorial oder eine Do-It-Yourself Anleitung, direkt mit passenden Produkten verwoben, ohne direkte Werbebotschaften zu senden. Marken werden immer mehr zum Lieferanten für Inspiration und Anregungen für die kreative Gestaltung des Alltags. Produkte sind dabei oft erstmal nebensächlich.

INSIDE: Auch die Absicherung im Sinne von „Treffe ich die richtige Wahl?“ scheint vielen sehr wichtig zu sein …

Anna-Maria Langer: Empfehlungen haben einen besonders hohen Stellenwert eingenommen. Allerdings sind die klassischen Empfehlungskanäle, z. B. der eigene Freundeskreis, nun um digitale Möglichkeiten der Absicherung auf den sozialen Medien erweitert worden. Durch Video-Blogger können Beauty-Produkte, die neu auf den Markt kommen, direkt beurteilt werden. Die Blogger bekommen die Produkte in vielen Fällen zugesendet oder kaufen sie selbst und testen diese in ihren Make-up-Tutorials oder den beliebten „Get Ready With Me“-Episoden. Zeigt das neue Produkt nicht den gewünschten Effekt, erfahren wir es, denn viele Blogger besitzen durch ihren authentischen Rezensionsstil das Vertrauen ihrer Community. Ist an dieser Stelle Überzeugungsarbeit geleistet worden, kann das Produkt direkt online erworben werden, oft durch eine Affiliate-Verlinkung der Blogger, oder man geht, insbesondere bei hochpreisigen Produkten, zum Testen und zur individuellen Beratung in den Handel.

INSIDE: Was spricht aus Sicht junger Verbraucher für den Kauf im stationären Handel?

Stefan Bohrmann: Wer sich aufmacht und im Fachhandel einkauft, der will vor allem als Person gemeint sein. Das Netz setzt hinsichtlich Verfügbarkeit, Preisvergleich und Bequemlichkeit natürlich die Benchmark. Deshalb geht es bei denjenigen, die gezielt zum Fachhandel gehen, um die Themen Verständnis, Augenhöhe, Beratung und persönliche Begleitung.

INSIDE: Sie haben festgestellt, dass Werte eine Renaissance erleben. Womit können Händler also vor Ort punkten?

Stefan Bohrmann: Was den Händler auszeichnet ist die Tatsache, dass er durch sein Sortiment eine Vorentscheidung trifft. Er wählt – dank seiner Fachkenntnis – die Ware aus, die er verkauft. Jetzt geht es darum, diese Auswahl in Szene zu setzen und dazu gehören tatsächlich die alten Tugenden wie Aufmerksamkeit, Verstehen wollen, Begleiten, Zuhören und den Kunden begleiten, von der Produktauswahl bis hin zur Kasse. Es klingt nicht wirklich außergewöhnlich, aber es ist ein bisschen wie im Kunstmarkt: gerade boomen die Maler, die im klassischalten Stil malen und Details wunderbar wiedergeben können. Nicht anders im Handel: Es geht um die Details, gute Warenpräsentation, passende Deko und vor allem einen aufmerksamen Blick, um die Verbindung zur Person die vor mir steht und etwas fi nden will. Für uns als Kommunikationsspezialisten ist interessant zu sehen, dass das Thema Personalschulung noch viel Potenzial hat. Vermutlich wird es zum wichtigsten Stellhebel für Händler.

INSIDE: Diese Stärken des Fachhändlers gilt es auch digital umzusetzen. Sie empfehlen eine Zusammenarbeit mit Micro-Influencern. Wie kann das aussehen?

Anna-Maria Langer: Influencer-Marketing ist derzeit in aller Munde, doch nicht jeder Influencer passt zu jeder Marke. Zur Erklärung: Influencer sind Personen, die durch ihre Inhalte auf den sozialen Medien eine signifikante Reichweite aufgebaut haben. Die großen Beauty- oder Mode-Influencer können locker 150.000 Follower und mehr um sich scharen, und sind so in vielen Fällen in der Lage, ihren Lebensunterhalt auf den sozialen Medien zu erwirtschaften. Unter Micro Influencern versteht man Blogger, die eine Followerzahl von 1k bis 10k aufweisen. Diese kleineren Accounts zeigen statistisch gesehen oft intensivere Interaktion mit ihrer Zielgruppe: die jeweilige Person ist nahbarer, hat in vielen Fällen einen starken lokalen Bezug und berichtet persönlich über verschiedene Themen. Diese Nähe geht bei vielen großen Influencern verloren. Micro- Influencer eignen sich daher insbesondere für Kooperationen mit dem lokalen Fachhandel. Sie können auf Events, Produkt- einführungen oder Beauty-Tutorials aufmerksam machen und dazu beitragen, ein digitales Netzwerk für den Fachhandel aufzubauen. Dieser Aufbau erfordert eine Menge Vorbereitung und Recherche, kann jedoch mit der richtigen Zielsetzung nicht nur für Aufmerksamkeit für den Fachhandel und seine Produkte sorgen, sondern auch frische Ansätze und gemeinsamen Austausch fördern.

Photo by Brooke Lark on Unsplash

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